Si estás leyendo esto, tal vez no haga falta explicarte qué es un e-commerce o comercio electrónico, ni quién es Amazon, el gigante del e-commerce.
A menudo escuchamos a expertos y no tan expertos decir que en un muy corto plazo, si tu negocio no está en internet, tu negocio no existe. Y esto es algo muy real, y es que o las empresas comienzan a digitalizarse y adaptar su oferta a la nueva demanda o en un futuro muy cercano, no sobrevivirán. El posicionamiento web cada vez es más importante.
Muchas pymes y microempresas han dado el salto al comercio online, invirtiendo en la contratación de agencias de diseño y desarrollo web para el desarrollo de nuevas tiendas online con un enorme éxito, ya que la visibilidad y las ventas que podemos obtener en internet, son ilimitadas.
Pero, ¿Son todos los negocios válidos para competir en el comercio online?
Cómo saber qué es mejor para tu negocio
Hay quien no lo tiene tan claro, y es que cuando hablamos de sectores donde se comercializan productos, nos surge un gran dilema: Amazon. Si, esa gran compañía que comenzó vendiendo libros en formato kindle y que ahora está en boca de todos, y es que busques el producto que busques, seguro que está en Amazon.
Es normal que un pequeño vendedor oiga ese nombre y le entre el miedo, pero por mucho que la compañía de Jeff Bezos siga devorando las cuotas de mercado, su presencia no debe intimidarnos, ya que no solo podemos competir contra él, si no que podemos beneficiarnos de su existencia. Si quieres saber cómo, continúa leyendo este artículo.
Si bien es cierto que abrir un ecommerce y superar en ventas al gigante es muy difícil, competir contra él y vivir para contarlo no es ni mucho menos imposible. Pero antes de analizar las claves para poder competir contra Amazon, vamos a analizar su modelo de negocio.
Si bien ha dado el salto a fabricar y vender sus propios productos, la mayoría de sus ingresos proceden de la venta de productos de otros vendedores. Es decir, Amazon funciona como un supermercado online donde miles de minoristas ofertan sus productos para venderlos a todo el mundo aprovechando la gran visibilidad y potente red logística de Amazon, ya que con su amplia cadena de almacenes y sus múltiples canales de distribución, ha logrado que cualquiera de sus productos, pueda estar en tu casa en menos de 48 horas.
Ya te ha quedado claro que Amazon no es tu competencia directa, si no los vendedores que venden a través de Amazon aprovechando las economías de escala y dando un servicio de entrega más rápido y eficiente.
Analiza a tus competidores en amazon.
Si hacemos un estudio de mercado, veremos que es cierto que en amazon encontraremos una variedad de productos tan alta, que sería imposible igualarla en nuestro stock, sin realizar una inversión desproporcionada. Sin embargo, como suele ocurrir cuando ofrecemos una amplia variedad, sus productos son muy estandarizados.
Este es el primer punto en el que debemos hacernos fuertes si queremos ganar cuota de mercado, crear productos únicos, más específicos para nuestro público objetivo, diseñados y fabricados por nosotros mismos.
De esta forma, el cliente percibirá nuestro producto como algo que no puede encontrar en cualquier sitio, dándonos una fuerte ventaja competitiva frente a la gran variedad de productos que podemos encontrar en el gigante del comercio online, pero que sin embargo, carecen de exclusividad alguna. Si además de esto, le añadimos algún valor añadido, como por ejemplo, opción a personalizar el producto o un packaging original, las opciones de éxito se multiplicarán.
A diferencia de Amazon, que abarca todo tipo de segmento de clientes nuestro “buyer persona” es mucho más reducido, pero no debemos ver esto como un problema si no como una oportunidad, y es que es más fácil satisfacer las necesidades de un pequeño grupo que las de millones, debido a la diferencia de gustos y especies.
La segunda idea que te damos para competir contra Amazon es retener a tus clientes.
Debemos mejorar la experiencia de compra de nuestro cliente, de forma que lo retengamos. Retener a un cliente no solo nos da un prestigio de marca, ya que el hecho de que alguien repita con nosotros, es señal de que ha quedado satisfecho. Tendremos muchas más probabilidades de venderle un producto a un cliente existente que a uno nuevo.
Algunas ideas que te proponemos para retener a tus clientes son:
- Programas de fidelización:
Un buen programa de fidelización personalizado es una gran herramienta para que nuestro cliente repita la compra. Podemos optar por un programa de puntos, suscripciones VIP o programas de caridad. Investiga sobre los distintos programas de fidelización y escoge el que más se identifique con tu negocio. Te recomendamos que cuanto más personalizado y exclusivo sea más efectivo será, por tanto estudia la idea de crear el tuyo propio.
- Un buen servicio posventa:
Un error que cometen muchas empresas, y Amazon no se queda atrás, es vender el producto y olvidarse del cliente. Debemos comunicarnos y estar seguros de que el producto cumplió sus expectativas o en caso contrario, saber cómo podemos mejorarla. Una nota escrita a mano de nuestro puño y letra en muestra de agradecimiento, dotará nuestro servicio de un valor añadido que desde luego no verás en Amazon.
- Ofertas personalizadas:
Como hemos dicho, tener un segmento de clientes más específico, nos da ventajas como por ejemplo poder conocer mejor sus gustos y necesidades. Una muy buena estrategia de retención de clientes, es realizar ofertas personalizadas en base a sus gustos o historial de compras.
- Buen servicio de atención al cliente.
Si bien en este servicio no podremos competir contra Amazon, ya que su amplia red de logística dispone de un gran número de operadores que cubren eficazmente todas las necesidades de atención al cliente, no disponer de un buen servicio puede hacernos perder un cliente. Y es que muchos de los clientes que perdemos, no los perdemos por un mal producto o un alto precio, si no por un mal servicio.
- Comunícate con tus clientes.
El poder ver a tus clientes como personas y no como una cifra más en una amplia lista en el ordenador, nos da una ventaja más frente al gigante. Escribirle de vez en cuando por las redes o mediante un programa de email marketing para interesarse por él, le hará sentirse especial y creará un valor importante para nuestro negocio. Pero esto no quiere decir que recurramos al spam, debe ser algo personalizado que le aporte valor, no molestias.
La tercera idea que te damos si quieres competir contra Amazon, es anunciarte en varios mercados y ampliar los puntos de venta.
¿Sabías que Amazon no es el único mercado online de venta de productos?
Existen decenas de webs con importante prestigio donde puedes ofertar tus productos a cambio de un coste fijo o un porcentaje sobre la venta.
Esto es una buena idea, ya que aumentan la visibilidad del negocio, atrayendo mayor número de clientes potenciales. Además, la omnicanalidad aumenta las probabilidades de venta, ya que la mayoría de los clientes, antes de comprar un producto, utilizan diversos canales de búsqueda.
Por último, como hemos venido diciendo a lo largo del artículo, nuestro objetivo principal para competir contra Amazon, es crear valor.
Para ello, otra idea que te presentamos es aumentar nuestra presencia en la comunidad y esto es quizá la mayor ventaja que podremos tener frente a los grandes, ya que conocemos mejor a nuestro cliente y por ello, nos será más fácil hacerle llegar nuestro mensaje.
Algunos consejos para participar con tu comunidad de clientes son:
- Eventos relacionados con tu negocio:
Esta es una gran forma de darse a conocer entre el público: por medio de un evento. Ya sea para presentar un nuevo producto, dar a conocer la empresa o simplemente alternar con tus clientes, un evento empresarial es la forma más efectiva de lograr una presencia positiva en la comunidad. Puedes organizar un evento y aprovechar para presentar un producto y dar a los asistentes una ventaja frente al resto de clientes como un descuento, acceso prioritario, muestras gratuitas, todo lo que se te ocurra que pueda generar valor.
- Patrocinios:
Patrocinar algún evento o actividad, es también una muy buena forma de promocionarse y darse a conocer entre el público, si además dicha actividad está relacionada con tu negocio, mucho mejor.
- Voluntariado:
El hecho de participar como voluntario en alguna obra de caridad da una muy buena imagen corporativa, y si es por medio de una actividad física en lugar de un simple donativo mejor.
A modo de resumen
todas estas técnicas aportarán un valor añadido a tu negocio que desde luego Amazon no tendrá, y aunque no te hará tener más ventas que él, sí te permitirá aumentar tus clientes y poder seguir creciendo.
Si la idea de competir contra Amazon sigue sin convencerte, existe otra alternativa: si no puedes con ellos, únete a ellos.
¿Sabías que Amazon no solo puede no ser tu competencia, sino que además puede ser tu aliado y trabajar juntos?
Como te hemos dicho al principio del artículo, Amazon está compuesto por miles de vendedores minoristas que utilizan el portal de Amazon para vender sus productos, entonces, ¿Por qué no ser uno de ellos?
Hay 2 formas de vender tus productos en la plataforma de Amazon, como Amazon vendor y como Amazon seller.
Amazon vendor, consiste en venderle tus productos al propio Amazon, y que este los venda bajo su marca, quizá sea la opción más provechosa, pero desde luego, no es para cualquiera. Debe ser el propio Amazon quien te escoja a ti como su proveedor y para ello debes reunir una serie de requisitos y cumplir ciertas obligaciones. La forma más común de conseguir este servicio, es empezar cómo seller y cuando lleves un número de ventas exitosas, probablemente Amazon te ofrezca ser Vendor. Utilizar esta herramienta tiene ventajas como despreocuparse de identificar a tu público objetivo o tener acceso al Amazon Marketing Service, la nueva herramienta de marketing de Amazon para dar más visibilidad a tus productos.
La opción más apropiada para empezar es Amazon Seller. En este caso, tú venderás tus productos a través de la página de Amazon. Dentro de Amazon Seller, hay 2 variantes, la de Amazon FBM y Amazon FBA.
Si optamos por la venta FBM, ofreceremos nuestros productos en la plataforma, debiendo encargarnos nosotros mismos de toda la logística. así como de la atención al cliente.
Si optamos por la venta FBA, podremos aprovecharnos no solo de la visibilidad de Amazon, si no de toda su logística, ya que serán ellos quienes almacenen el paquete y se ocupen de su envío, así como de cualquier devolución, atención al cliente, etc.
Otra opción de trabajar con Amazon, no es vender nuestros productos en Amazon, si no de vender sus productos en nuestra página web mediante el programa de afiliados de amazon.
Este programa consiste en obtener un link, el cual podemos promocionar en nuestra web o redes sociales con los artículos que deseemos. Una vez el cliente compre un producto a través del link, Amazon nos recompensará económicamente.
Si bien esta última opción es más adecuada para blogueros o influencers, también puede ser interesante para nuestro negocio si la usamos como complemento a nuestro catálogo, sobre todo en e-commerces con variedades muy limitadas.
Como te hemos enseñado en este post, el hecho de que haya una compañía con un 38% de cuota de mercado, su presencia no debe intimidarnos si estamos pensando digitalizar nuestro negocio o emprender un e-commerce, ya que como has aprendido, no solo puedes competir con éxito sino que su presencia puede traer beneficios a nuestro negocio.
Si quieres saber más sobre digitalización o deseas dar el salto a la internet, contacta con nosotros.
